Mandataires immobiliers indépendants : nos 4 vérités

Depuis quelques années déjà, les agents immobiliers indépendants, sans agence, ont le vent en poupe et ne cessent de conquérir des parts de marché. Plusieurs raisons expliquent leur succès. L’émergence d’internet et la stagnation des ventes entre particuliers (environ 44 % aujourd’hui sont des atouts déterminants, mais pas les seuls. Pourtant, le métier n’est pas un jardin de roses et les récits d’échecs sont nombreux. Comment les éviter et quelles sont les clés de la réussite ? Voici des éléments de réponses concrets, inspirés par dix ans d’expérience dans le domaine de l’immobilier indépendant :

Vérité n° 1 : Peut-on réellement réussir en tant que mandataire immobilier ?

Disons-le très clairement : oui, on peut parfaitement réussir dans les métiers de l’immobilier en tant que mandataire indépendant, c’est-à-dire bien vivre de son activité. A la condition d’agir en vrai professionnel et de maîtriser ses dépenses. Un des secrets réside dans la mutualisation des moyens. Prenons l’exemple incontournable de la publicité des offres immobilières sur les plus grands sites spécialisés. Le vendeur et l’acheteur doivent avoir tout intérêt à passer par un réseau national pour que leur annonce soit diffusée et disponible à moindre coût pour eux. C’est le cas lorsqu’une enseigne nationale achète des annonces pour tous ses adhérents, à l’année. Cette volumétrie est toujours inaccessible au grand public. Et ne parlons pas de la rédaction et de l’illustration de la proposition qui sont aussi bien plus efficaces quant elles sont réalisées par un vrai professionnel…

Vérité n° 2 : L’enseigne gagne si ses mandataires gagnent. Surtout pas l’inverse !

Entendons-nous bien sur la signification du mot réussite : s’agit-il de celle du réseau ou de celle de ses membres ? Les chiffres annoncés par les enseignes majeures du marché sont impressionnants, annonçant parfois plus de 1000 intégrations qui se poursuivent d’ailleurs à un rythme souvent soutenu. Et pour peu que chaque membre soit soumis chaque mois au paiement d’une redevance forfaitaire et publicitaire fixes, il ne fait aucun doute que le siège national encaisse quoi qu’il arrive des sommes très importantes. En étant peut-être moins attentif aux performances individuelles de ses mandataires…

Autrement dit, un réseau de mandataires immobiliers indépendants devrait être en mesure de prospérer en priorité sur les transactions menées à bien par ses affiliés plutôt que sur leur nombre et leur taux de rotation (entrées et sorties !). C’est sans doute un des premiers points à valider par le candidat avant de faire son choix définitif.

Vérité n° 3 : Ceux qui prétendent proposer des outils exclusifs révolutionnaires ou complètement originaux sont souvent… des menteurs !

Dans le domaine de l’immobilier, tout réinventer est carrément impossible. Une vente immobilière, c’est dans 100% des cas la rencontre d’un bien, d’un acheteur et d’un vendeur. Un réseau de mandataires disposera donc, s’il est bien organisé, des mêmes outils que n’importe lequel de ses confrères, qu’ils soient en agence ou à domicile. Leurs armes seront les mêmes, qu’il s’agisse de leur capacité à négocier ou des médias utilisés. Les services proposés, le relationnel et les tarifs pratiqués comptent bien plus en vérité pour les clients que les bureaux et la catégorie du véhicule utilisés. Les facteurs humains, la stratégie adoptée par le mandataire vis-à-vis de ses clients sont les vraies questions et le seul apport de la marque qui comptent vraiment. Mon réseau a-t-il une approche différente d’un même métier ? M’apporte t-il les moyens de travailler localement pour mes vendeurs et mes acheteurs et de manière professionnelle ? Ce sont là les seules questions à se poser.

Vérité n° 4 : Si vous voulez devenir mandataire immobilier indépendant, limitez les risques et appuyez-vous sur une organisation solide, mais pas forcément gratuite !

Pour résumer, le portrait-robot d’une enseigne immobilière sérieuse de mandataires indépendants pourrait-être celui-ci :

- Les membres ne paient au siège que ce qu’ils utilisent vraiment (services, publicité, etc…) et pas soumis à la pression de coûts fixes injustifiés;

- Les prestations de la tête du réseau ne sont malgré tout jamais totalement gratuites. Les enseignes qui ne prennent rien ne valent la plupart du temps… rien non plus et n’auront pas les moyens de vous apporter grand-chose…

- Les mandataires sont accompagnés et formés à leurs métiers et informés à leur évolution permanente (réglementation, commercial);

- Chaque indépendant est réellement intégré et fidélisé à travers du suivi et des formations ;

- La marque n’a pas pour unique préoccupation de signer un maximum de contrats en un minimum de temps, quitte à ce que le nombre de ses mandataires soit réduit par rapport à certains de ses confrères ;

- Ses bases techniques en matière d’immobilier, de technique de vente et de diffusion d’annonces sont solides et ont déjà fait leurs preuves ;

- Les chiffres de l’enseigne ont-ils progressé malgré la « crise » et les affiliés mettent-ils longtemps à réaliser leur première vente ?

Le métier d’agent immobilier a changé et n’a certainement pas fini d’évoluer le statut de mandataire indépendant est désormais parfaitement adapté à ces évolutions.

Mais avant tout, c’est un métier, et personne ne devrait jamais l’oublier.

Franck DEBIAIS
Fondateur IMOCONSEIL France